Поиск новых клиентов сложный и иногда процесс полный разочарования. Любой продажник в начале своей карьеры сталкивался и знает, сколько необходимо усилий при действительно активном поиске клиентов. И здесь каждому клиенту предшествует не одна сотня отказов. Как сделать путь набора клиентов менее болезненным и где необходимо подстелить соломку, давайте разберемся.
1. У Вас уже есть клиенты, текущие и даже бывшие. По статистике, у Вас 50% шансы на то, что существующий клиент приобретет новый товар и 25%, что Вы вернете к себе ушедшего клиента. Хотите знать сколько у Вас шансов используя активный поиск клиентов? Вы уже сталкивались со своим клиентом, знаете его потребности используйте техники Up-Sell и Cross-Sell для увеличения объема продаж.
Ведите свою базу клиентов, периодически выходите на контакт. Иногда люди уходят сами, иногда их переводят на новые должности или они уходят и создают собственный бизнес. Только не будьте навязчивыми и не спамьте.
2. Ищите рекомендации от Ваших клиентов. Именно такой метод поиска клиентов самый результативный. Ваш клиент, может даже не догадываться, что Вам нужны новые клиенты. Так Вы получите новые контакты, и возможность сослаться на доверенного человека. При партнерских отношениях клиент с большим удовольствием самостоятельно позвонит потенциальному клиенту и даст наилучшие рекомендации. Ведь Вы отлично решаете его проблемы и знаете всю его ситуацию.
3. Начните использовать визитки по назначению и займитесь нетворкингом. В последнее время люди чаще используют сканеры визиток, либо сразу добавляют контакт в телефон, иногда я встречал, когда сразу добавляют Вас в друзья в соцсетях. Одним из приемов нетворкинга — приходи раньше всех, уходи позже всех, у Вас будет поговорить с кем-либо до и после основной суеты. Поставьте себе цель — со скольким количеством человек Вы хотите познакомиться, иногда это позволяет преодолеть стеснение. И помните Вы должны быть слушателем, а не рассказчиком — так Вы произведете впечатление отличного собеседника.
4. Прямая почтовая рассылка при поиске и привлечении новых клиентов. Одни спамят, другие боятся данного инструмента как огня. В одних направлениях 2-3% — это слабая конверсия, а где-то и 0,01% уже удача. В любом случае стоит познакомиться с основными требованиями составления таких писем. Важно, что после отправки таких писем у Вас есть полное право снять телефонную трубку и набрать потенциального клиента.
5. Выступайте на публике. Да, это сложно и требует определенных усилий, ведь беседа с одним человеком и с аудиторией, это две большие разницы. Поверьте, Ваше выступление каждый раз будет все лучше и лучше. И у Вас появится как минимум две возможности:
6. Выставки — искусственно созданный инструмент для привлечения новых клиентов. Если Вы выбрали размещение со стендом, помните, рядом с Вами стоят и Ваши конкуренты. У них есть столько же способов контактировать с посетителями. Как еще Вы можете воздействовать на потенциального клиента? Задействуйте мастер классы, семинары или круглые столы. Организуйте шоу или другие мероприятия, привлекающие всех участников выставки.
7. Телемаркетинг или холодный обзвон. Заранее подготовьте:
8. Можно сколько угодно ругать средства массовой информации, но это по-прежнему один из самых мощных инструментов донести свою информацию до потребителя. Составьте пресс-релиз будущего события в компании или предложите новость. Возможно, часть СМИ проигнорируют Ваше обращение, другие создадут из этого инфоповод — то что Вам и необходимо. Определите свою целевую аудиторию и отберите интересующие их СМИ. Попробуйте наладить личный контакт с журналистом, чьи статьи вам могут быть интересны и обсудите Ваш проект. Подготовьте качественные фотографии с интересными людьми.
9. Изучите своих клиентов. Попробуйте найти общую черту или качество, найдете пять таких черт, и Вы сможете угадать, кто будет следующим Вашим клиентом. Такие компании как ОЗОН, давно исследуют своих случайных, разовых покупателей и могут предсказывать, что каждый из них приобретет через три месяца. Эти предсказания не случайны, они основаны на знаниях поведения клиента и достаточно легкого напоминания в нужном месте и в нужное время, что бы клиент перешел на сайт или набрал нужный телефонный номер.
